Rafael Suela (Bricosoriano): “Astigarraga Kit Line izan da kitean muntatuko altzarien gure lehen hornitzailea”

Pertsonen eguneroko bizitza erraztea. Uste horrekin jaio zen Bricosoriano, dekorazio denda txiki bat, duela ia 60 urte Madrilgo La Vaguada Merkataritza-gunean. Pixkanaka, Cosladan, Alcalá kalean eta Carabanchelen beste denda batzuk zabaldu ziren eta negozioa brikolajearen mundura desbideratuz joan zen. Guztira, hiru denda, gehi e-Commerce-a, beti saiatu direnak, brikolajearen eta tresnen munduan, etxe, bulego edo saltoki bateko eguneroko oztopo txiki asko modurik erraz eta berehalakoenean konpontzen.  

Hasiera-hasieratik, enpresak “produktu erabilgarriak eta praktikoak” eskaintzea izan du helburu, betiere “hurbiltasunetik, familiartekotasunetik eta bezeroarentzako arreta bikainetik”, bere balio erantsi hutsezina dena. Online kanalean presentzia sendoa izanik, Rafael Suelarekin, Bricosoriano-ko zuzendari nagusiarekin, hitz egin dugu. Haientzat, Astigarraga Kit Line izan da kitean muntatuko altzarien lehen hornitzailea. Hasieratik elkarrekin, Suelak gure enpresatik kontsumitzaileen beharretara egokitzeko gaitasuna eta bere katalogoaren modernizazioa nabarmentzen ditu. Enpresa bat eta bestea jasangarritasunarekin eta kalitatearekin duten konpromiso hautsezinak lotzen ditu.

-Esango al zeniguke nolakoa izan zen Bricosoriano-ren hasiera?

-Bricosoriano, lehenago Soriano, nire aitak sortu zuen 1967an. Oso denda txikia zen, dekorazioan aritzen zena eta gero denborarekin brikolajerantz bideratu zena. Nire aita oso pertsona ameslaria izan zen, Madrilen lehenengo brikolaje denda muntatu zuena, eta, ziurrenik, Espainiako lehena. Gogoan dut torloju ontziratuak saltzeagatik zoro deitzen zigutela, eta ia ez zegoela autozerbitzurako hornitzailerik; une zailak izan ziren, baina baita esaera zaharrak dioen moduan ere: ‘lehenengo ematen duenak bi aldiz ematen du’.

– Zure ustez, zer faktorek lagundu zuten denda txiki horren hasierako arrakastan?

Funtsezko bi faktore daude: lehena bezeroarentzako arreta da; beti saiatu gara bezeroa oso ondo artatzen eta haren beharretara egokitzen; eskatzen ziguten produktu bakoitza bilatu eta aurkitu egiten genuen. Gaur egun dena masifikatuta dago, eta errazagoa da, baina hastapenetan oso konplikatua zen. Bigarrena, brikolajetik harago ematen ditugun zerbitzuak izan dira: taulak moztea, tailerra, etxez etxeko zerbitzua, neurrira egindako altzariak, etab.… Gure helburua beti izan da gure bezeroen eskakizunak betetzea.

– Zerk bereizten du Bricosoriano?

Egia esan, bezeroei ematen saiatzen garen tratua eta maitasuna dira desberdin egiten gaituena. Arazoak konpontzen eta laguntzen saiatzen gara, 55 urte baino gehiagoz saiatu gara hori egiten, eta gure pozik handiena da gure bezeroek bilatzen gaituztela eta hori guztia positiboki baloratzen dutela.

– Zein da askotariko produktuko dendaren lerro nagusia? Zeintzuk dira gehien eskatzen diren Bricosoriano-ren produktuak eta soluzioak?

-Gaur egun, Alcala kaleko dendan dugu produktu gehien. Eta gehien eskatzen den soluzioa etxez etxeko “manitas” zerbitzua da, ia denetarik egiten dugu: bonbilla bat jarri, sarraila elektroniko bat muntatu, neurrira egindako altzari bat egin bezeroak nahi duen pertsonalizazioarekin, baita erreforma integralak ere. Gure bezeroek badakite behar dutena aurki dezaketela bermatzen gaituzten urteen konfiantzarekin.

-Zeri erreparatzen diozu hornitzaileak aukeratzeko orduan, zuen proiektu eta filosofiarekin bat etor daitezen?

Bricosoriano-ren balio berak izatea, bezeroak axola izatea eta haien beharrak asetzen jakitea. Hornitzaileak baino gehiago, kolaboratzaile edo lagun gisa hartzen ditugu; 40 urte baino gehiago daramatzagu haiekin lanean, eta denbora honetan guztian, enpresa guztiak bezala, garai hobeak eta okerragoak pasatu ditugu, eta haiek beti egon dira hor, gu babesten eta laguntzen beti. Gutxi gorabehera, 20-25 kolaboratzaile daramatzate gurekin hasieratik, gure aita ezagutzen zuten, eta haiekiko harremana gure balio garrantzitsuenetako bat da. Horien artean, Astigarraga bezalako hornitzaileak daude, hasieratik ondoan ditugunak.

-Noiz egin zenuten jauzi merkataritza elektronikora? Zerk bultzatu zintuen erabaki hori hartzera?

-Duela 10 urte baino gehiago hasi ginen merkataritza elektronikoarekin, erabakia argi zegoen, edo egokitu edo desagertu egiten zara, mundu konplikatua eta oso aldakorra da eta konpetentzia maila denda fisikoenaren esponentziala da.

Argi zegoen garaietara egokitu behar dela, eta hala egin zuen gure aitak, paper margotuarekin hasi eta oholtzan espezializatzen bukatu zena. Merkataritza motarekin, berdin gertatzen da, denok dakigu interneten ez dagoena ez dela existitzen. Halaber, hamarkada honetan merkataritza elektronikoan sartu gara, eta orain aldaketa handiko hilabeteak edo urteak datoz, adimen artifizialaren agerpenarekin. Bricosoriano-n aldaketa horietara guztietara egokitzen saiatzen gara, eta horretan ari gara lanean.

-Zer eragin izan du merkataritza elektronikoak zuon negozioan?

-Eragina gero eta handiagoa da, merkataritza mundua eraldatu egin baita. Gaur egun, produktu asko saltzen dira merkataritza elektronikoaren bidez, denda fisikoetan baino gehiago, eta joera da gehiagora joatea. Erronkak aurkeztu dizkigu, gure bezeroek bilatzen dituzten produktu edo zerbitzuen behar berrietara egokitzea, baina garrantzitsuena beti da horiek ahalik eta ondoen asetzea eta artatzea.

Denda fisikoak izateak ere asko laguntzen dio kontsumitzaileari, konfiantza handiagoa ematen dio, badakielako sor daitekeen edozein “arazoren” aurrean gure saltokietara jo dezakeela.

Gaur egun, Internet bidezko iruzurra arazo handia da, enpresa “mamu” asko daude: zerbait erosten duzu eta ez dago inor atzean arreta emateko edo zalantzak argitzeko. Bricosoriano-k konfiantza hori eskaintzen du: kontsumitzailea, webgunean erosteaz gain, dendetara joan daiteke, telefonoz dei dezake gure arreta-zerbitzura edo WhatsApp bidez jar daiteke gurekin harremanetan, eta izan ditzakeen zalantza edo kontsulta guztiak argituko dizkiogu.

-Zuon esperientzian oinarrituta, zer indargune ditu Astigarraga Kit Line-k hornitzaile gisa? Zergatik fidatzen zarete gugan?

-Astigarraga gurekin dago hasieratik eta kitean muntatuko altzarien gure lehen hornitzailea izan da. Uste dugu Bricosoriano-ren eta Astigarraga-ren ibilbideak eskutik joan direla urteetan zehar. Zalantzarik gabe, Astigarraga-ren indarguneetako bat bizi dugun garairako aldaketa da, kontsumitzaileak une bakoitzean izan dituen beharretara egokitu da eta bere katalogoa modernizatuz joan da, publiko mota askorengana iritsiz. Gainera, eskaintzen duzuen produktuaren kalitateak, prezioak eta bermeak konfiantza handia ematen digute, eta hala erakusten dute zenbakiek.

-Astigarraga Kit Line enpresako zer produktu nabarmenduko zenuke?

-Astigarraga Kit Line-tik apalak nabarmenduko nituzke, gure bezeroen gustukoenak direlako. Gure dendetan esaten digute zein erraza den horiek konbinatzea eta etxeko espazioak pertsonalizatzea. Gehienetan, bezeroak bestelako modeloen bila itzultzen dira, behin baino gehiagotan, eta etxea antolatzeko orduan ematen dizkieten aukerak eta hainbat espaziotara egokitzeko duten malgutasuna eskertzen dituzte.

– Astigarraga Kit Line lerro bakarrean definitu beharko bazenu…

Pinu-zurezko altzariak, sendoak eta espazioak modu erraz, praktiko eta gaurkotuan antolatzeko aukera ematen dutenak.

– Zein euskarri eskaintzen dizu Astigarraga Kit Line-k eguneroko jardunean? Nola laguntzen dizue?

Gure bezeroei etxea dekoratzeko eta ordenatzeko alternatiba praktikoak eskaintzen laguntzen digu.

– Jasangarritasunari eta ingurumenari dagokienez. Zuretzat, zenbateraino dira funtsezkoak burdingintzako eta brikolajeko dendei eskaintzeko produktu berriak aukeratzeko orduan?

-Gaur egun gizartea oso kontzientziatuta dago gai honekin eta denok lagundu eta arte hartu behar dugu, badakigu gaur egun errealitate bat dela eta etorkizun hobe bati ekarpena egiteko modua dela. Produktu bat erosteko orduan begiratzen dut nola dagoen egina, non egin zen eta zerekin, zer saltzen dudan jakiteko, garrantzitsua da.

– Nola ikusten duzu brikolajearen industria Espainian? Nola aldatu da, zure ustez, etxerako hobekuntzen eta DIY unibertsoa?

-Brikolajearen industria potentzia bat da gaur egun Espainian, hazkunde eta garapen handia izan du azken 15 urte hauetan, egunero brikolaje zentro handi bat irekitzen da eta multinazional handiek enpresa txikienei tokia kentzen diete. Hala ere, merkatuan denontzako lekua dago eta denok elkarrekin bizi gaitezkeela eta bizi behar dugula uste dugu.

Brikolajeko produktuen eboluzioa harrigarria izan da, gaur egun denbora duen norbaitek etxe bat egin dezake, zimenduetatik teilaturaino brikolajea eginez, mundu honetan aurrerapenak ikusgarriak izan dira, denetarik dugu eta gainera hornitzaile on eta berritzaile ugari ditugu, beti produktua nola hobetu eta bezeroaren gogobetetasuna nola lortu pentsatzen ari direnak.

-Zeintzuk dira Bricosoriano-ren etorkizuneko asmoak?

-Gaur egun aldaketa estruktural eta teknologikoen fase batean gaude, poliki baina seguru joatea gustatzen zaigu, pixkanaka joango gara, Bricosoriano-ren hasierako balioei eutsiz eta gauza guztietan hobetzen saiatuz, beti ere gure bezeroak erreferentzia gisa jarriz aurrera egiteko.